Los primeros pasos de una venta

Si quieres conseguir una cita con un prospecto, recuerda que tienes sólo ocho segundos para hacerlo. Pero no te alarmes, aquí te decimos cómo lograrlo.

Así comienza esta nota elaborada por TONY PARINELLO de la revista ENTREPRENEUR, volumen 18, número 10, en la sección ventas. 

Continua con una historia donde Daniel - ejecutivo de ventas- y Óscar - su jefe- viajan camino a su trabajo ya que el carro de Daniel sufrió una avería, comienzan a comentar estrategias para obtener una cita por teléfono. Óscar comenta que de acuerdo con los expertos en ventas, sólo se tienen 8 segundos para captar la atención de un ejecutivo una vez que éste toma la llamada. Daniel al escuchar esto le dice que 8 segundos es tiempo sólo para tomar aire y no para hacer una presentación significativa. Por respuesta Óscar, que se encontraba detenido en un semáforo, al cambiar la luz a verde mantuvo presionado el freno y comenzo a contar "uno, dos..." fuera del carro los demás conductores comenzaron a gritar improperios y tocar el claxon, al llegar a cuatro Daniel suplicaba que avanzará, lo que hizo Óscar al llegar al número 8. Daniel nunca volvió a poner en duda qué tan largos pueden ser en realidad ocho segundos ni si alguien puede causar impacto en ese lapso.

Esta historia funciona como preámbulo para dar las 6 "claves de una presentación".

1.- Una introducción. 

Por lo general, cuando alguien contesta un teléfono directo, dice su nombre completo: "Alejandra López a sus ordenes".  Tu primer paso sera repetir el nombre de la persona. Hasta este punto, mantén un tono formal. De esta manera, captarás toda la atención de tu contra parte. Sea lo que sea que estaba realizando antes de que dijeras su nombre,  ya lo dejó de lado.  Ahora te está prestando atención, ¡y eso es bueno!.

Lo que muchos vendedores hacen a continuación,  a pesar de la amplia e irrefutable evidencia de que no deberían, es decir algo como: "qué tal, señorita López. Habla Pedro Martínez,  de la Compañia Aseguradora ABC".  A menos que tu nombre sea, por ejemplo, James Bond, o la empresa que representas sea Frma Internacional de Productos Premium,  lo más probable es que te enfrentes a la siguiente situación.

El prospecto responderá a este contraproducente “apretón de manos" verbal desconectándose, pidiéndote que mandes la información por escrito, fingiendo que el edificio se está incendiando o desenganchandose de la llamada de alguna otra manera.  En otras palabras, sólo permaneciste un segundo y medio en la línea, y ya estás acabado.

2.- La cortesía. 

Cuando Alejandra López diga “sí", tú vas a responder diciendo algo positivo y entusiasta, algo de que no te identifique directamente a ti, ni a la compañía ni al producto o servicio que busca ofrecer.  Es demasiado pronto en la relación para que presentes esa clase de información.

En ves de eso, vas a echar mano de la cortesía:

- ¡Es un honor poder hablar finalmente con usted! 

- ¡Gracias por contestar el teléfono! 

- ¡Gracias por tomar mi llamada! 

- Su tiempo es muy valioso; permitame ir al grano.

Todas y cada una de estas  fórmulas de cortesía te funcionarán mucho mejor que si sólo das tu nombre y el de la empresa en los preambulos de la conversación. Incluso, te servirán más que si dices algo simple, como “¿Qué tal le va el día de hoy?" o “¿Tiene usted un minuto?".

3.- El gancho. 

Inmediatamente después de la cortesía, vas a captar la atención de la persona usando un gancho de que esté enfocado de manera directa a algo tal vez se del interés de este prospecto.  “Hemos ayudado a tres de la cinco corporaciones editoriales más importantes del país a reducir sus elevados costos en un 12% este trimestre.  Y lo lograron sin tener que despedir personal o sacrificar la calidad del producto".  Ahora hay un beneficio tangible, que es lo que buscabas.  Tu gancho tiene que ser concreto; expresalo en una o dos oraciones y no fallarás.

4.- La interrupción. 

Más a menudo de lo que pareciera, aquí es cuando te van a interrumpir si es que tu gancho está funcionando.  Es probable que tu prospecto corte y diga algo parecido a estas frases:

- Esto suena interesante; a ver,  sígame contando. 

- No había escuchado sobre esto antes, pero debo admitir que comienza a sonar interesante. 

- No me interesa en absoluto.

5.- Mencionar los nombres. 

Una vez que lanzaste el gancho,  el prospecto sabe la razón de tu llamada y se puede decir que descubrió el pastel. Este es el momento perfecto para identificarte y,  si quieres, mencionar el nombre de tu negocio.  Si así lo decides, haz un breve “comercial". Lo que digas debe caber en una fase, por ejemplo: “habla Pedro, Pedro Martínez, de la Compañía Aseguradora ABC, que hoy es la firma líder del ramo de los seguros".

6.- Tu pregunta final. 

Si en este punto no te han interrumpido, concluye tu planteamiento inicial con una pregunta. El objetivo es despertar el se interés de la otra persona con un asunto que le podría atraer para mejorar el desempeño de su empresa.

Aquí algunos ejemplos:

- Señorita López, ¿esto que le comento aborda asuntos que le preocupan este (mes/año/trimestre)? 

- ¿Le gustaría alcanzar una meta así para finales de este (semestre/año)? 

-¿Estaría interesada en explorar esta oferta un poco más? 

-¿Con quién de su equipo preferiría usted que continuará esta conversación ahora o antes de que termine la semana?

Reúne todas las piezas. 

No se trata nada más de insertar las características especiales de tu negocio en el guión. Tienes que usar todas las ideas de esta nota para elaborar una presentación inicial que sea sólo tuya y que se adapte lo mejor posible a tu proyecto.

Prospecto. 

-Habla Alejandra López. 

Tú. 

-¿Señorita López? 

Prospecto. 

-Sí... 

Tú. 

(Cortesía) 

-Fue un placer leer que su empresa se ha expandido con éxito en el mercado europeo.

(Gancho) 

-Luego de estudiar las operaciones de otros clientes, pudimos sugerirles una idea general que les reportó dividendos por más de $250,000. La verdadera sorpresa fue que lo hicimos sin tocar ni una pizca del capital que con tanto esfuerzo ha ganado.

(Tu nombre) 

-Habla Pedro Martínez, de la Compañia Aseguradora ABC.

(Pregunta final) 

-Los impresionantes resultados de este cliente que le comento podrían ser difíciles de igualar, pero ¿Estaría dispuesta a escuchar mi propuesta para emular o superar esta experiencia.